Cialdinis 6 prinsipper for påvirkning

Når man jobber med markedsføring er påvirkning en essensiell ting å ha kunnskap om. Professor i psykologi ved Arizona State University, Robert Cialdini har identifisert seks markedsføringsprinsipper gjennnom eksprimentielle studier. I eksperimentet studerte han selgere, rekrutterere, annonsører og markedsførere, og fant ut at de delte egenskapen med å kunne selge et budskap på en god måte. I dette innlegget tar jeg deg gjennom de 6 (7) påvirkningsprinsippene, og forteller hvordan disse fungerer i praksis.

Sosiale Bevis

«… Men alle andre har det …» er en setning jeg har hørt av mange barn, meg selv inkludert. Mennesker er flokkdyr, og vi liker å sammenligne oss med andre, se opp til forbildene våre og kjøper ofte produkter basert på reviews eller andre anbefalinger.

Vi mennesker har lett for å bli usikre på nye og ukjente ting. Da kommer sosiale bevis godt med. Dersom vi har en lang liste av mennesker som går gode for et produkt, er sannsynligheten større for at både du og jeg kommer til å kjøpe det. Men dersom det er en overvekt av mennesker som ikke går god for et produkt, så vil det mest sannsynlig ikke selge særlig bra, eller i det hele tatt. Prinsippet kan med andre ord virke både positivt og negativt.

Knapphet

«Kun 5 tilgjengelige produkter» og «Tilbudet varer kun ut dagen» er eksempler på knapphet. Dette prinsippet får ofte forbrukere til skulle ta kjappe valg ved hjelp av system 1 tankegang. Det har vist seg å være effektivt i mange år, men etter mye markedsføring og testing av dette på billige og dyre produkter har vi funnet ut av noe som strider litt i mot dette prinsippet. Jeg sier ikke at det ikke fungerer på alt, men når man når en viss prisklasse har jeg opplevd at det er andre viktigere faktorer som spiller inn enn nettopp knapphet.

En annen ting når vi er inne på knapphet er det som er forbudt. Ofte har vi mennesker en trang til å utforske forbudte områder. Dersom du har en QR-kode, og skriver «IKKE SCAN MEG», vil du mest sannsynligvis få en hel haug av mennesker som scanner denne QR-koden.

Gjensidighet

«Behandle andre, slik du vil andre skal behandle deg» er en setning du garantert har hørt mange ganger.

Prinsippet om gjensidighet er selvforklarende, men man tenker kanskje ikke på det i markedsføringssammenheng. Innholdsmarkedsføring er en del av dette prinsippet. Jeg deler mye gratis gjennom blogginnleggene mine som jeg håper er nyttig for deg som leser. Jeg bruker bloggen hovedsaklig til egen læring, men nå og da kommer det mennesker til meg som ønsker at jeg skal hjelpe de med et problem – nettopp fordi de har lest om det her på bloggen.

For min del er det alltid hyggelig og lærerikt å hjelpe andre, men for et mediebyrå eller andre selskaper lager de innhold for å til syvende og sist få kunder. «Vi deler vår kunnskap med deg – mot at du blir kunde hos oss» er sånn cirka den intensjonen.

Forpliktelse (konsistens)

Dersom du er medlem på SATS betaler du et månedlig abonnement mellom 669,- og 739,- for å trene. Da forplikter du deg i utgangspunktet til å trene – med mindre du ønsker å være støttemedlem. SATS, på lik linje som andre treningskjeder tilbyr ofte en gratis PT-time til å begynne med. Dette er for å få deg i gang med treningen, og dersom signerer med en PT har du gått enda et steg for å forplikte deg til treningen.

Liking

Vi mennesker kjøper ofte av de vi liker, og vi kjøper som regel produkter og tjenester vi liker fremfor noe annet. Liking utspiller seg oftere enn vi tror. Jeg kjøper for eksempel Sauvage parfyme fordi jeg liker Johnny Depp. Det er faktisk det eneste produktet jeg vet om som jeg kjøper utelukkende på grunn av påvirkning, men den har en god og langvarig lukt også.

Kan du huske sist gang du ble påvirket til å kjøpe noe av en influenser? Da ble du mest sannsynligvis påvirket av liking-prinsippet.

Autoritet

Dersom man selger farmasiprodukter eller vitaminer til håret skaper man autoritet ved å bruke en farmasøyt, lege eller frisør til å fortelle om produktet – gitt at det er positive og rettmessige faktaopplysninger som kommer frem. På denne måten blir det også mer autentisk.

Man kan gjerne bruke en helt vanlig person til å fortelle om et farmasiprodukt, da blir det en brukers opplevelse av produktet. Dette er autentisk, men det skaper ikke autoritet. Dersom en lege eller farmasøyt uttaler seg om produktets helsefordeler etc. skaper dette autoritet.

Kontrast

Kontrast er et lite kjent påvirkningsprinsipp, men det er lett å forstå når man gir det et billedlig uttrykk. «Alt er relativt» spiller litt på det samme prinsippet, da alt kokes ned til hva du sammenligner for eksempel pris og kvalitet med. For noen kan en veske fra Morris til 3.000 kroner være bra nok, mens for andre er det kun Louis Vuitton til 40.000 kroner som holder mål. Kanskje er også vesken til 3.000 kroner dyr for vedkommende som eier den, mens den er billig for vedkommende med vesken fra Louis Vuitton.

Dersom du skal inn i en pitch, salgsmøte eller et rapportmøte kan det være nødvendig med forhåndspåvirkning. Da justerer du målgruppens forventninger og kunnskaper til presentasjonen i forkant, og tilskuerne har noe å forholde seg til underveis. Da er sannsynligheten for å lykkes høyere enn dersom man ikke gjør denne forhåndspåvirkningen. Dersom man starter en presentasjon uten å sette en form for forventning, risikerer man at tilskuerne kan ha både høye og lave forventninger. Da er det 50/50 sjanse for å lykkes. Med en forhåndspåvirkning stiller med andre ord alle med lik forventning til hva som kommer.

Kilder

Johansen, Olav. Om å Påvirke