Business model canvas - Slik bruker du de ni byggeklossene

Business model canvas er et verktøy som viser hele forretningsmodellen til en bedrift på én side, fordelt på ni byggeklosser. Modellen ble utviklet av Alexander Osterwalder og Yves Pigneur og beskrevet i boken Business Model Generation (2010). Den brukes til å forstå, forklare og forbedre hvordan en bedrift skaper verdi og tjener penger.

I denne artikkelen går jeg gjennom de ni byggeklossene med Uber som gjennomgående eksempel, og viser hvordan du kan bruke modellen i din egen bedrift.

De ni byggeklossene i business model canvas

Lerretet leses gjerne fra høyre mot venstre. Høyre side handler om kundene og verdien de får. Venstre side handler om hva bedriften trenger for å levere den verdien. Nederst ser du hvordan pengene kommer inn og går ut.

1. Kundesegmenter

Hvem skaper du verdi for? Uber har to kundegrupper: passasjerer som ikke eier egen bil eller vil slippe å kjøre, og sjåfører som eier bil og ønsker en ekstra inntekt.

2. Verdiforslag

Hvilket problem løser du, og hvorfor skal kunden velge deg? Passasjerene får kort ventetid, kan følge sjåføren i appen og betaler kontantløst. Sjåførene får fleksible arbeidstider og en enkel betalingsløsning.

3. Kanaler

Hvordan når du kundene og leverer verdien? Uber leverer tjenesten gjennom appen og nettsiden, og markedsfører seg i sosiale medier og gjennom anbefalinger.

4. Kunderelasjoner

Hva slags forhold har du til kundene? Uber bygger tillit gjennom et vurderingssystem der både passasjer og sjåfør gir hverandre karakter, i tillegg til kundeservice i appen.

5. Inntektsstrømmer

Hvordan tjener du penger? Uber tar betalt per tur ut fra tid og avstand, har ulike produkter som Uber X og Uber Lux, og øker prisen når etterspørselen er større enn tilbudet.

6. Nøkkelressurser

Hva må du ha for å levere? For Uber er det en fungerende teknologiplattform, data om turer og trafikk, og et stort nettverk av sjåfører.

7. Nøkkelaktiviteter

Hva må du gjøre hver dag? Produktutvikling, rekruttering av sjåfører, kundeservice og markedsføring holder tjenesten i gang og interessen oppe.

8. Nøkkelpartnere

Hvem trenger du for å lykkes? Uber er avhengig av investorer, leverandører av betalingsløsninger og kartdata, og selvsagt sjåførene.

9. Kostnadsstruktur

Hva koster det å drive modellen? Teknologi, lønn, markedsføring og arrangementer er blant Ubers største kostnader, og er en blanding av faste og variable kostnader.

Slik bruker du business model canvas

1. Start med kunden. Fyll ut kundesegmenter og verdiforslag først. Er de uklare, blir resten også uklart.
2. Bruk lapper, ikke tekst. Skriv ett punkt per lapp, så er det lett å flytte og fjerne underveis.
3. Se etter sammenheng. Hver kanal og hver kostnad bør kunne knyttes til et kundesegment eller et verdiforslag.
4. Lag flere versjoner. Tegn dagens modell og en alternativ modell ved siden av hverandre. Da ser du raskt hvor endringene må skje.
5. Test antagelsene. Lerretet er en hypotese. Snakk med kunder før du investerer tungt i en ny modell.

Når bør du bruke modellen?

Business model canvas er nyttig når du starter en ny bedrift, lanserer et nytt produkt eller merker at dagens modell begynner å miste kunder. Mange selskaper har fått sitt «Kodak-øyeblikk» fordi de holdt fast ved en forretningsmodell markedet hadde gått forbi. Ved å gå gjennom lerretet jevnlig ser du tidligere hvor du må ta grep.

For oppstartsbedrifter finnes også varianten Lean Canvas, som bytter ut noen av byggeklossene med problem, løsning og nøkkeltall. Den passer når du fortsatt tester om ideen har et marked.

Ofte stilte spørsmål om business model canvas

Hvem laget business model canvas?

Alexander Osterwalder og Yves Pigneur, som beskrev modellen i boken Business Model Generation fra 2010.

Hva er forskjellen på business model canvas og en forretningsplan?

Lerretet gir oversikten på én side og er laget for å endres ofte. En forretningsplan er et lengre dokument med detaljer om marked, økonomi og gjennomføring. Mange bruker lerretet først og skriver forretningsplanen etterpå.

Når forretningsmodellen er på plass, kan du sette mål for den med OKR.

Kilder: Osterwalder, Alexander og Pigneur, Yves: Business Model Generation, 2010. Future Work Technologies: Hvordan Uber fungerer.

Les også

• Hva er OKR? En praktisk guide til Objectives and Key Results
• Effektive forhandlinger
• 5 essensielle grep for å skape et team som presterer godt

Se alle artikler om ledelse og strategi.