fbpx

Fordelingsforhandlinger

For å klargjøre hva forhandlinger er, kan man definere det ved at to parter med delvis motstridende interesser møtes med et ønske om å komme til en felles beslutning.I en fordelingsforhandling møtes kjøper og selger, og partene har minimalt med informasjon å gå på i forkant av en forhandling. Interessen for en lagvarig relasjon ligger heller ikke til grunn, man kan for eksempel være ute etter å selge en bil, og komme best ut av situasjonen selv, men man ønsker å kun selge den bilen. Fordelingsforhandlinger skaper en vinn-tap situasjon som vil si at en part vil gå ut med et dårligere resultat enn hva man håpet på i utgangspunktet. Før man trer inn i en fordelingsforhandling foretar man seg en fordelingsanalyse. Dette blir en midlertidig oversikt over det økonomiske bilde i en forhandling ved at man setter inn starttilbudet, aspirasjonsnivået og reservasjonspunktet til begge parter i en modell. Starttilbudet forteller hvilken pris man er villig til å starte med i en forhandling, men om det er høyere eller lavere enn hvor langt du maksimalt vil strekke deg, avhenger om du er kjøper eller selger. I kjøpers tilfelle vil starttilbudet være lavere. Aspirasjonsnivået er en pris man anser som optimal, og at man kan være fornøyd om man får den prisen. Reservasjonspunktet er det absolutte man kan strekke seg til. Forhandlingssonen ligger mellom aspriasjonsnivået og reservasjonspunktet, og under ser du en modell av hvordan fordelingsanalysen ser ut med forhandlingssonen i midten.

 En positiv forhandlingssone er når reservasjonspunktene overlapper hverandre, men om de ikke overlapper hverandre, skaper dette en negativ forhandlingssone. Om det blir en negativ forhandlingssone, kan dette føre til et brudd i forhandlingene. Når man begynner i en forhandling er det en av partene som må begynne med et starttilbud, mottilbudet den andre parten kommer med kan regnes ut ved å bruke en tommelfingerregel hvor man tar avstanden fra starttilbudet som allerede er gitt, legger til sitt eget reservasjonspunkt pluss en liten sikkerhetsmargin, også har man et mottilbud som er med på å motvirke forankrings- og tilpasningseffekten. Forankringseffekten skapes allerede når starttilbudet kommer, det fører til at man begynner å forhandle rundt den summen, og tilpasningseffekten slår dermed inn. Hensikten med tommelfingerregelen er å motvirke den, og snu spillet til din fordel for å høyne eller senke prisen avhengig om man er kjøper eller selger.

Integrasjonsforhandlinger   

Integrasjonsforhandlinger kjennetegnes ved at det er et ønske om at begge parter skal få et hundre prosent av hva de ønsker, altså en vinn-vinn situasjon

Man foretar en mer nøyaktig analyse i forberedelsesprosessen. Først tar man for seg interesseanalysen for å finne ut felles interesser, separate interesser, konfliktrelaterte interesser, men også underliggende interesser, for å finne ut hva som ligger til grunn for de separate interessene. Partene har i noen tilfeller et møte i forkant av forhandlingen hvor de utveksler informasjon og interesser. På denne måten finner man også ut om det er grunnlag for forhandling, for om det er helt motstridende interesser er det ikke grunnlag til forhandling. Under har jeg tatt for meg hvordan interesseanalysen ser ut.

Det neste man gjør er å se på løsning-/avtalemuligheter hvor man kan øke eller redusere kompleksitet, som vil si at man legger til eller fjerner saker man vil ha med seg inn i selve forhandlingen, finne likheter og ulikheter, eller inngå et kompromiss. neste steg er å sette sammen ulike avtaler ved å lage pakker/skisser, etter dette må man tenke på alternativene til en forhandlet løsning om man ikke får til en avtale med de pakkene man har og er på randen av et brudd. Det å ha andre alternativer er også god bruk på makt i en forhandlingssituasjon, og når man setter sammen mulige avtaler og ser på alternativene gjelder det å bruke objektive kriterier ved at man legger frem dokumentasjon, viser til markedsverdi, og eventuelle konsumprisindekser om nødvendig for å skape autoritet og legitimitet i avtalen. Fordelingsanalysen er sentral i forhandlinger om noe skal fordeles. Denne er gjort rede for i fordelingsforhandlinge over. Siste steg i forberedelsene er prosesstyring hvor man legger opp selve forhandlingene, ser på om man vil ha pauser og hvordan forhandlingen skal foregå.

Under gjennomføringen av forhandlingen har man syv nye steg man følger. Man begynner med å etablere en oversikt over prosedyrer og visjoner, hvor man ønsker å gjennomføre en ryddig forhandling som mulig, visjonene med hvorfor man forhandler er også viktig. Etter at prosedyrene for forhandlingen er satt utveksler man informasjon for å gjøre klart hva man skal forhandle om og hva man ikke behøver å fokusere på. Deretter er det nødvendig med en oversikt over de potensielle Pakkene man har forberedt på forhånd, når det er gjort etablerer man felles pakker, her bruker man også de objektive kriteriene for å komme til enighet og fordeler de gjennom en fordelingsanalyse om det er noe som skal fordeles. Avtalen er nå på plass og det eneste som gjenstår en prosesstyring med oppfølgingen i senere tid og om partene kommer til å etterfølge det de har blitt enige om.

Flerpartsforhandlinger

Flerpartsforhandlinger er en mer kompleks forhandling hvor tre eller flere parter er involvert.

Det er mange saker på bordet samtidig, og det er utfallet som bestemmer om det er en integrasjonsforhandling eller en fordelingsforhandling. Man må ha en lederrolle, normer og beslutningsregler for å skape struktur i forhandlingene. Det er ulike indidviduelle strategier som kan sees på som ulike atferder hos de ulike partene i en flerpartsforhandling. Den første er byråkratstrategien som ikke liker endringer og er aktiv i forhandlingene, den neste er integrasjonsstrategien som ønsker vinn-vinn situasjoner. Individualisten som er opptatt av egne saker, men unngår å dele hva han er opptatt av, mens koalisjonsstrategien kun er ute etter flertallsstemmer og å danne koalisjoner.Det er også en enighetsstrategi som fokuserer på å bli fort ferdig med forhandlingene og som egentlig ikke ønsker en diskusjon, men sier seg enig til alt.

Til slutt vil jeg ta for meg hva Rognes mener om et godt forhandlingsresultat. Da er dine og motpartens interesser godt ivaretatt, man kunne ikke oppnådd et bedre resultat, og utenforstående vil ikke bli skadelidende av forhandlingsresultatet.

Kilder

Rognes, Jørn Kjell. Forhandlinger. Universitetsforlaget. 2015. Oslo

%d bloggere liker dette: